掌握消費者，才能掌握商業(yè)力量
　　對于“中國制造”如何走出困境，一些專家和學(xué)者宣揚的解決方案是產(chǎn)業(yè)升級。他們所指的無非是提高研發(fā)水平（技術(shù)+設(shè)計）和打造品牌。不客氣地說，我認為這個答案是“站著說話不腰疼”，換個詞說就是“外行”。

　　“中國制造”的產(chǎn)業(yè)升級，我始終覺得是假問題。因為那些所謂提高科技含量和品牌知名度，都是文不對題的答案。
 　　我有一位畢業(yè)于北大哲學(xué)系的泉州籍民營企業(yè)家朋友，做的是非常傳統(tǒng)的生意。在2000年，他跑到美國，想了解，為什么我工廠出來5塊錢的東西，在沃爾瑪里面可以賣到5美元？最終，他弄明白了—全球這門生意控制在5個猶太家族手里。他的應(yīng)對之道是在美國建立自己的公司，雇傭外國人為自己設(shè)計并銷售自己的東西。

　　走出去，和真正的外國消費者做生意而不是和外國的進口商做生意，這就是應(yīng)對“中國制造”危機之道。只有掌握消費者，才能掌握真正的商業(yè)力量。連目標市場（無論是歐美、澳洲還是中東或者非洲）消費者的需求都搞不清楚，還談什么科技含量、工業(yè)設(shè)計？

　　日本人就是這樣做的—購買美國人的設(shè)計才能和銷售渠道，直接和消費者做生意。問題不在于科技含量的選擇，而在于供應(yīng)鏈位置站得更靠近目標客戶。這比我們?nèi)ベ徺I澳大利亞礦業(yè)公司的股權(quán)要難得多。這涉及到兩個問題：第一，我們能不能、會不會直接和外國的消費者溝通，設(shè)計出洋人喜歡的產(chǎn)品，打造出表達洋人訴求的品牌？第二，我們敢領(lǐng)導(dǎo)、會領(lǐng)導(dǎo)美國人為自己打工嗎？這才叫“和平崛起”。這兩個問題，我認為，華為駕馭得最嫻熟，聯(lián)想次之，海爾再次之。

　　再造商路—產(chǎn)業(yè)升級動力

　　產(chǎn)業(yè)升級的動力是什么？不是企業(yè)不行了找出路。企業(yè)不行了，是沒有時間和資源去產(chǎn)業(yè)升級的，而是“產(chǎn)業(yè)降級”。怎么降？像比亞迪的王傳福那樣，所謂的“把機器變成人”—自動化的變成手工的，讓成本降低，去搶單。富士康的郭臺銘也是這個路數(shù)。這兩位是真正值得尊敬的OEM大師，但提高的是在制造這一端的議價能力，到頂了也就是最大化制造利潤。

　　那么，產(chǎn)業(yè)升級的動力來自哪里？我認為，產(chǎn)業(yè)升級的動力在于再造商路，包括國外市場和國內(nèi)市場的商路。

　　國外市場的商路

　　中國企業(yè)需要直接接觸國外市場的消費者，完成設(shè)計、制造、銷售整個價值鏈，賺的是整個價值鏈的利潤。這條路很難，簡單地說，就是“干掉沃爾瑪” ，但沃爾瑪并不霸占著所有的商路，還有：

　　◎ B2B商路，也就是直接提供工業(yè)產(chǎn)品給國外的機構(gòu)客戶。例如，研祥科技的工業(yè)計算機和我所服務(wù)的一些工程機械行業(yè)客戶。他們在印度、中東、澳洲、南美、歐洲建立了自己的銷售渠道，以自己的品牌在賣東西給老外，假以時日，一定有所成就。是客戶的需求讓“中國制造”有了提高研發(fā)水平和打造品牌的動力，而不是自己閉門造車玩高科技。終有一日，這些企業(yè)獲取的是全程價值鏈的利潤，前提是“深刻把握客戶需求的能力+整合調(diào)度資源的能力”達到一個歷史性的水準。以工程機械行業(yè)為例，中國企業(yè)的短板在于關(guān)鍵液壓件的技術(shù)水平跟不上，還必須從德國和日本進口，這才是命門。

　　◎ 特定市場的B2C商路。還是我前文提到的泉州籍老板，他發(fā)明了一個生意：在意大利注冊一個品牌，請意大利人設(shè)計大理石洗臉盆，然后拿到泉州制造，打上“Design by Italy”的牌子，在美國開專賣店，賣給美國人里面那些喜歡逛秀水街、華亭路的人。一塊石頭漂洋過海，可以賺到500%的利潤。用歐洲的設(shè)計、中國的制造，把東西賣給美國人和日本人，自己牢牢坐穩(wěn)供應(yīng)鏈鏈主的位置，讓歐美、日本的高端消費產(chǎn)品“山寨化”，這是非常可行的路數(shù)。日本人就干過這件事，豐田當年賣給美國人的車不就是山寨版嗎？

　　國內(nèi)市場的商路

　　中國大量的制造企業(yè)都在做OEM（原設(shè)備制造）和ODM（原設(shè)計制造），原因是什么？主要原因就是國際市場的商業(yè)通道非常順暢。和國際市場相比，國內(nèi)市場的商路還有很大的差距，我們還沒有建立起一個公平、誠實、守信的商業(yè)環(huán)境，這就造成國際生意好做，而國內(nèi)生意難做。正如經(jīng)濟學(xué)家周其仁教授所說，“中國的生產(chǎn)成本很低，但是交易費用很高，交道很難打，要喝酒，要拉關(guān)系，要搞人情。運作國際生意這些都不需要，產(chǎn)品、樣品發(fā)過去，合適的話，一個集裝箱一個集裝箱走貨。這個反差中，我們應(yīng)該看到，這是中國有待于改進的。我們整個知識很不平衡，制造業(yè)知識很發(fā)達，普及得很好，到處看到千萬平米、十萬平米的廠房，可以買來世界上最好的設(shè)備。從深圳一直看到內(nèi)蒙古，大型工業(yè)知識普及得非�？�。但是批量產(chǎn)品怎么賣到消費者手里去，這個知識、能力、通道，我說它叫商道，我們還是比較薄弱�！�

　　由于國內(nèi)市場難做，這就造成，大量的中國制造企業(yè)更傾向于和國外做生意，并且很難再回頭。我還是講兩個故事：還是那位民營老板朋友，1990年代創(chuàng)業(yè)，在全國20多個省開了銷售辦事處，第一年，拿貨不給錢的占了70%，虧得找不到北。死撐硬拼，三度瀕臨破產(chǎn)，后來搭上了美國出口這條線，一把逆轉(zhuǎn)，他發(fā)誓不做國內(nèi)這些下三濫客戶的生意；還有一家做OEM做到近100億的私營企業(yè)，當年受夠了“洋鬼子們”苛刻訂單、每日低價的苦，在國內(nèi)推品牌、建渠道，居然發(fā)生區(qū)域經(jīng)理勾結(jié)零售商玩貓膩、攜款逃跑的事情。血本無歸后只能作罷，回到郭臺銘的戰(zhàn)略上去。

　　因此，法制程度、信用程度才是問題的根本，這件事，政府要負責。不具備這些條件，消費的可得性很差�？傻眯圆�，一個公平、誠實、守信的商路建不起來，“中國制造”哪里有產(chǎn)業(yè)升級的動力？如果建立起來，需要政府去搞家電下鄉(xiāng)和農(nóng)機下鄉(xiāng)嗎？

　　綜上所述，解決“中國制造”困境的答案不是產(chǎn)業(yè)升級，也不是刺激內(nèi)需，而是再造商路。國外市場的商路是靠企業(yè)的創(chuàng)造力完成的，“中國制造”轉(zhuǎn)成“中國創(chuàng)造”在現(xiàn)在是癡人說夢，踏踏實實把客戶需求放在心里，整合價值鏈，讓山寨精神國際化，終有所成；國內(nèi)市場的商路必須依靠政府的治理。即使倒了一個“三鹿”有那么可怕嗎？失去了一個公平、誠實、守信的商路才真正可怕。

　　先讓產(chǎn)業(yè)完整化，再談產(chǎn)業(yè)升級。動力來自商路，此謂正道.